เนื้อหา บทเรียน

 
 
การใช้ภาษาเพื่อการโน้มน้าวใจ
 
หลักจิตวิทยาในการโน้มน้าวใจ
 
 

              ทฤษฎีการจูงใจของมาสโลว์ (Maslow’s Theory of Human Motivation)
ทฤษฎีการจูงใจของมาสโลว์ หรือที่เรียกกันว่าทฤษฎีลำดับความต้องการ (Hierarchy of Needs Theory)  เป็นทฤษฎีการจูงใจที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง   มาสโลว์ ได้สรุปลักษณะการจูงใจไว้ว่า การจูงใจจะเป็นไปตามลำดับของความต้องการอย่างมีระเบียบ   ซึ่งลำดับขั้นของความต้องการนี้แบ่งออกเป็น 5 ขั้น ดังนี้ (ปฐนียา   ศิริประพฤทธิ์, 2548 หน้า 36-38)

 
 
1. ความต้องการพื้นฐานทางร่างกาย (The Physiological Needs)
 
 

         ความต้องการในขั้นนี้ เป็นความต้องการเพื่อการมีชีวิตอยู่ เช่น ต้องการอาหาร อากาศ เครื่องนุ่งห่ม ที่อยู่อาศัย เป็นต้น

 

 
 
2. ความต้องการความมั่นคง ปลอดภัย (The safety Needs)
 
 

         มนุษย์ต้องการความปลอดภัย และความมั่นคงในชีวิต เล่น ความปลอดภัยจากอุบัติเหตุ โรคร้าย หรือจากภัยต่างๆ และความมั่นคงทางจิตใจ เช่น ความมั่นคงในการประกอบอาชีพ

 
 
3. ความต้องการความรักและการเป็นเจ้าของ(The Belongingness and Love Need)
 
 
            ได้แก่ความต้องการที่จะเข้าร่วมและได้รับการยอมรับจากสังคม ความเป็นมิตร และการยอมรับ และความรัก จากเพื่อนร่วมงาน รวมทั้งความเป็นเจ้าของ

 
     
 
4. ความต้องการเกียรติยศชื่อเสียง  (The Esteem Needs)
 
 
           ความต้องการนี้มีความสำคัญมากในการทำงาน ได้แก่ ความต้องการได้รับความยกย่องนับถือ และความต้องการมีชื่อเสียง การมีสถานภาพที่ดี มีตำแหน่งอันเป็นที่ยอมรับโดยทั่ว การมีความรู้สึก  ว่าตนเองเป็นบุคคลสำคัญ
 
 
5. ความต้องการความสำเร็จในชีวิต  (The Need for Self - Actualization)
 
 

           เป็นความต้องการขั้นสูงสุด มนุษย์ต้องการพัฒนาตนเองให้มีการเปลี่ยนแปลงในทางที่ดีขึ้นเรื่อยไป ทำให้ตัวเองดีเด่นที่สุด เป็นคนที่มีความคิดสร้างสรรค์เก่งที่สุด เป็นต้น มนุษย์จะแสวงหาความต้องการ ในขั้นนี้ก็เมื่อความต้องการทั้ง4ประการข้างต้นได้รับการตอบสนองแล้ว

 
     
 
กลวิธีในการโน้มน้าวใจ
 
 

       1. การแสดงให้เห็นถึงความน่าเชื่อถือของบุคคลผู้โน้มน้าวใจโดยธรรมดาบุคคล ที่มีคุณลักษณะ 3 ประการ คือ มีความรู้จริง มีคุณธรรม และมีความปรารถนาดี ต่อผู้อื่น ย่อมได้รับความเชื่อถือ จากบุคคลทั่วไป

        2. การแสดงให้เห็น ตามกระบวนการของเหตุผลผู้โน้มน้าวใจต้องแสดงให้เห็นว่า เรื่องที่ตนกำลัง โน้มน้าวใจมีเหตุผลหนักแน่น และมีคุณค่าควร แก่การยอมรับ อย่างแท้จริง

        3. การแสดงให้เห็นถึงความรู้สึก และอารมณ์ร่วม  บุคคลที่มีอารมณ์ร่วมกันคล้อยตามกัน ได้ง่ายกว่าบุคคล ที่มีความรู้สึกอคติต่อกัน เมื่อใดที่ผู้โน้มน้าวใจ ค้นพบ และแสดงอารมณ์ร่วมออกมา การโน้มน้าวใจก็จะประสบความสำเร็จ

        4. การแสดงให้เห็นทางเลือกทั้งด้านดีและด้านเสีย  ผู้โน้มน้าวใจต้องโน้มน้าวผู้รับสารให้เชื่อถือ หรือปฏิบัติเฉพาะทางที่ตนต้องการ โดยชี้ให้เห็นว่าสิ่งนั้น มีด้านที่เป็นโทษ อย่างไร ด้านที่เป็นคุณอย่างไร

        5. การสร้างความสุขให้แก่ผู้รับสาร การเปลี่ยนบรรยากาศ ให้ผ่อนคลายด้วยอารมณ์ขัน จะทำให้ผู้รับสารเปลี่ยนสภาพจากการต่อต้านมาเป็นความรู้สึกกลาง ๆ พร้อมที่จะคล้อยตามได้
       
        6. การเร้าให้เกิดอารมณ์อย่างแรงกล้า เมื่อมนุษย์เกิดอารมณ์ขึ้นอย่างแรงกล้า ไม่ว่าดีใจ เสียใจ โกรธแค้น อารมณ์เหล่านี้ มักจะทำให้มนุษย์ไม่ใช้เหตุผลอย่างถี่ถ้วน พิจารณาถึงความถูกต้องเหมาะควร เมื่อมีการตัดสินใจ ก็อาจจะคล้อยไปตามที่ผู้โน้มน้าวใจเสนอแนะได้ง่าย

 
     
 

ศิลปโน้มน้าวจิตใจ

 
 

     1. จงให้ความสนใจแก่ผู้นั้น หรือกลุ่มนั้นอย่างจริงใจ ท่านจะได้รับการต้อนรับและสนใจ จากทุกคนทุกหนแห่ง นักบริการที่ดีไม่ควรพูดถึงเรื่องที่เกี่ยวกับตนเอง แต่จงให้ความสนใจแก่เขา และเรื่องที่ เกี่ยวกับเขา แสดงออกไปทั้งทางกิริยา วาจา และใจ
     


      2. ความยิ้มแย้ม เป็นเงื่อนไขสำคัญในการสร้างความประทับใจให้แก่ทุกคนเมื่อแรกพบ


      3. จงจำชื่อผู้ที่มาติดต่อให้ได้และใช้เรียกได้อย่างถูกต้อง เพราะทุกคนจะรู้สึกว่าคำพูดที่ไพเราะที่สุด  และมีความหมายสำคัญยิ่งสำหรับเขา ก็คือ ชื่อของเขานั่นเอง


      4. จงเป็นนักฟังที่ดี ด้วยการให้ความสนใจเรื่องที่เขาพูดและยั่วยุให้เขาพูดเรื่องเกี่ยวกับตัวเขาไปเรื่อย ๆ ตามความพอใจของเขา
     


      5. จงพูดในเรื่องที่เขากำลังสนใจ ได้แก่เรื่องที่เขากำลังคลั่งไคล้เรื่องที่เกี่ยวกับความรู้ ความชำนาญ ของเขาเองเรื่องที่เขากำลังภาคภูมิใจ หรือเรื่องที่เขาพึ่งได้รับความตื่นเต้นมาใหม่ ๆ


      6. จงทำให้เขารู้สึกว่าเขาเป็นคนสำคัญ หรือชี้ให้เห็นจุดสำคัญดีเด่นในตัวเขาและจงทำเช่นนั้น ด้วยความจริงใจ ทุกคนจะรู้สึกชอบท่านทันที เพราะทุกคนชอบยอ และชอบที่มีใครยกย่อง แม้จะเป็นยอกันต่อหน้าที่ก็ตามที

 
     
1     2     3     4     5     6         8